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[영업잘하는법] 영업에 활용하는 5가지 미끼 마케팅 전략, 영업 실전 노하우

미끼 세일즈의 목적은 다양한 미끼를 이용하여 고객이 찾아오거나 먼저 연락하도록 만드는 것입니다. 

먼저 찾아오게 만드는 목적을 이루지 못하더라도 미끼가 있다면 적어도 내가 연락했을  문전박대 당하는 꼴은 면할  있습니다.

실력과 경험이 쌓여 미끼 세일즈를 잘 활용하게 되면 고객이 줄을 서는 것은 물론, 고객이 오히려 고마워하면서 상품을 구입하게 할 수도 있습니다.



영업에 활용할 수 있는 미끼는 엄청나게 다양하지만, 크게 5가지로 정리할 수 있습니다.




(5가지라고 말해놓고 그림에서는 왜 '6가지'일까요?)


6번째 '융복합형 미끼'는 앞에 나온 다섯 가지의 미끼를 조합한 형태입니다.  

대표적인 5가지 형태를 다양하게 융합하거나 복합하여 활용하는 방법이 바람직하기 때문에 '융복합형 미끼' 1가지를 더해 6가지로 표현했습니다만, 기본적인 5가지 형태만 기억해주시면 됩니다.



1. 정보형 미끼

전문성이 필요한 업무 그리고 저와 같은 지식 근로자들에게 가장 활용도가 높은 미끼입니다

정보는 인터넷에 다 있는데 왜 '정보'냐고요? 정보는 예전보다 많을지라도 '풍요 속의 빈곤'이라는 말처럼 나에게  맞는 정보는 찾기 어려운 것이 사실입니다

복잡하고 어려운 지식일수록 정보를 찾아도 이해하지 못하거나 시간을 많이 투자해야 되기 때문에 전문가를 만나 물어보는 것이 가장 빠릅니다. 

고객은 간단하게 정리되어 있는 정보를 받고 싶어 합니다. 

그래서 우리는 관심 분야의 뉴스레터를 구독하는데 뉴스레터는 대표적인 정보형 미끼라고 보시면 됩니다. 

뉴스레터라는 가두리 양식장을 만들어 놓으면 정보를 보내면서 그 안에 광고를 함께 보낼 수 있기 때문입니다. 

광고비도 들어가지 않으니 얼마나 좋은 미끼 입니까? 심지어 뉴스레터 구독자 수가 많으면, 뉴스레터에서 광고 수익도 올릴 수 있습니다.


(구글에서 '뉴스레터'로 검색한 화면, 엄청나게 많은 뉴스레터 이벤트가 있습니다)


정보형 미끼는 5가지 미끼 중에서도 핵심이라고 할 만큼 중요도가 높고, 활용 방법이 무궁무진 합니다. 

저도 오늘 글을 쓰기 전, 정보형 미끼를 하나 덥썩 물어버렸는데요. 

무료로 자료집을 준다는 이야기에 혹해서 카페에 가입하고 말았습니다. 

이제 그 카페에서는 저에게 자료를 보낸 후에 메일과 쪽지를 이용해서 광고를 계속 보낼 것입니다. 

그 메일과 쪽지를 잘 열어보지는 않겠지만 어느날 갑자기 무슨 바람이 들었는지 읽어보고 싶은 날이 있을 것이고, 

그리고 때마침 소개된 상품이 마음에 든다면 저는 구입을 하게 되겠지요.

여러분 주위에 있는 정보형 미끼 어떤 것들이 있는지그리고 나에게 적합한지나는 어떤 미끼를 던질  있는지 

지속적으로 고민해보시기 바랍니다그리고 여러분을 전문가로 포지셔닝하시기 바랍니다.




2. 코칭형 미끼

정보형 미끼와 연동하여 활용할 수 있는 미끼입니다. 

정보형과 마찬가지로 전문 분야에서 활용할 수 있으며, BtoB 영업에서도 효과적으로 활용할 수 있는 미끼이기도 합니다.

특히  금액으로 서비스되는 '지식 서비스 상품' 경우처음에 진입 장벽이 높을 수밖에 없는데요

이런 진입 장벽을 낮추기위해 무료 코칭무료 상담무료 컨설팅 등을 활용할  있습니다. 

무료로 일단 만남을 진행하고 그 안에서 상대의 신뢰를 얻는다면, 큰 금액의 계약도 어렵지 않게 얻어낼 수 있기 때문입니다.


거시적인 관점에서 코칭형은 정보형과 비슷하다고 볼 수 있지만 두가지를 별도로 구분한 이유가 있습니다. 

정보형은 한 고객에게 지속적으로 가능한 반면, 코칭형은 영업을 위해 한고객에게 여러번 진행하는 것이 어렵습니다. 

첫번째 만남에서 승부를 걸어야 합니다. 

또 반드시 그렇건 아니지만, 일반적으로 정보형은 온라인의 중요성이 높고 코칭형은 오프라인의 중요성이 높습니다.

BtoC 영업에서 무료 상담은 대표적인 코칭형 미끼입니다





3. 설문형 미끼

설문형 미끼는  거부감 없이 고객의 정보를 얻을  있는 방법입니다

특히 대면 영업에서 활용해보시면 효과가 좋습니다

설문 문항에 대한 답변을 확인해보면 비교적 쉽게 고객의 상황을 파악할 수 있습니다. 

우리나라 고객들은 질문을 하면 대답하기 귀찮아하거나 쑥쓰러워하는 반면, 

설문지는 의외로 더 쉽게 작성해주는 경향이 있습니다. 

고객이 필요성을 못느끼는 경우에도 진단이나 설문을 통해 설득력을 높이는 방법으로 활용할 수도 있습니다

다양한 설문 미끼 전략을 영업에 활용해보시면 좋겠습니다.


설문 뿐 아니라 진단을 활용할 수도 있습니다. 

무료 진단도 설문형 미끼라고 볼 수 있습니다. 진단지를 사용해보는 것도 좋지만, 직접 눈에 보이는 진단의 경우 강력한 효과를 가지고 있습니다.

대표적인 예로 '두피 진단 미끼'를 들 수 있겠네요. 

두피 관리의 경우 금액대가 상당히 높습니다.(저는 미용업은 문외한이라 왜그런지는 잘 모르겠습니다.) 

제가 다니던 00마트에는 두피관리센터가 있었는데요. 

두피 무료진단을 받아보라고 하면서 두피의 상태를 보여주고(대부분 두피 상태가 안좋겠지요) 관리를 받아야 한다며 핏대를 올리던 상담원 분이 기억나네요.


(여러분 이게 다~ 미끼인거 아시죠?)



4. 체험형 미끼

체험은 강력한 설득력을 지니기 때문에 미끼로 활용하기에 매우 좋습니다. 

코칭형 미끼도 '체험' 일종으로 보셔도 관계는 없습니만코칭형은 '써보고 구입해봐'라는 논조에서 '구입해봐'라는 단어를 빼고 다가가는 것이 효과적입니다

하지만 체험형은 '일단 써보고 좋으면 구입해봐'라는 전제가 깔려있습니다.

'일단 써보고 구입해봐'라는 형식을 취하고 있다면 모두 체험형 미끼라고 봐도 좋습니다. 

샘플도 체험형 미끼이고, 14일간 무료체험 후 구입하라는 렌탈 제품들도 모두 체험형 미끼를 활용한 영업 전략을 사용하고 있습니다.


예전에는 '체험'하면, 눈에 보이는 상품을 체험하게 하는 것이 대부분이었지만 정보화 시대가 되면서 소프트웨어에도 '체험' 마케팅 전략을 활용하고 있습니다. 

예를 들면, 어플이나 게임의 경우 일단은 무료로 설치해서 사용하게해줍니다. 

어플에서 더 좋은 기능을 사용하려면, 또는 게임내에 좋은 아이템을 장착하려면 금액을 지불하게 만드는 방식이 체험형 미끼를 활용한 마케팅 방법입니다.

(일단 써보면 안사기 어렵습니다)



5. 이벤트형 미끼

우리 주변에서 볼 수 있는 '특별 이벤트'라고 써있는 모든 것들은 이벤트형 미끼입니다. 

할인 이벤트, 경품 이벤트, 퀴즈 이벤트, 기념일 이벤트, 1+1 이벤트 등등 무궁무진한 이벤트가 주위에 가득합니다. 

이벤트형 미끼는 모든 미끼의 기본이 되면서, 도시에 융복합 미끼를 만드는 기초 재료가 됩니다. 

여러분들의 이해도가 높고, 종류도 너무 많아서 오늘 자세히 소개하지는 않겠습니다만 강의를 진행하게 되면 많은 시간을 투자해 실습하면서 반드시 마스터해야 되는 미끼입니다.


(눈 돌아가게 만드는 1+1 이벤트)


이벤트에 낚이지만 마시고, 이제 여러분이 이벤트를 기획할 수 있어야 합니다. 

다양한 이벤트로 고객의 눈을 끌고 발길을 멈추게 할 수 있다면 여러분의 영업은 몰라보게 달라질 것입니다. 


6번째인 '융복합형 미끼'도 있는데, 추가로 설명드리지는 않겠습니다. 

5가지 형태의 미끼를 한가지만 사용하는 것보다 다양하게 융합하고 복합하는 것이 더 효과적입니다. 

지금까지 사용했던 미끼가 있다면, 다른 종류의 미끼와 결합하여 업그레이드 해보시면 좋을 것 같습니다.

 그리고 주위에 많은 마케팅, 홍보, 광고를 보면서 어떤 미끼를 활용해서 나를 유혹하고 있는지 분석해보시면 좋겠습니다. 

이렇게 몇개월만 해보시면 여러분들도 다양한 실전 마케팅 기법을 분석하고 활용하는 눈이 열리실 것입니다.

좋은 미끼는 그것이 마케팅을 위한 미끼인  알면서도 덥석  수밖에 없기 때문이죠.




원운식 소장


  • PSF랩 소장
  • 샘소타컨설팅 대표교수
  • 러닝퍼실리테이션 | 디자인씽킹
  • 세일즈 | 문제해결 | 기획 보고서
  • 미끼세일즈 컬럼니스트
  • 개인블로그 | PSF홈페이지