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[영업잘하는법] '영업'하면 떠오르는 3가지 속담

'미끼 세일즈' 위해서는 3가지 속담 

이 속담은 확실한 영업 마인드셋을 갖추기 위해서 필요하며 

앞으로 영업의 원리를 설명하면서 계속 등장 할 예정입니다.


1. 어느 구름에서 비올  모른다

어릴 적 할머니께서 제게 자주 해주시던 말씀이 있습니다. 

'아이고~ 어느 구름짝에서 비올지 모르는 법이여~' 딱 이렇게 말씀해주셨던 기억이 나네요. 

하늘은 너무도 맑은데 갑자기 빗방울이 뚝뚝 떨어질 때도 있고, 시커먼 먹구름이 가득한데도 비가 내리지 않을 때도 있습니다. 

그야말로 어느 구름에서 비올지 모르는데 우리는 늘 예측을 하고, 예측을 하면 기대를 갖게 되고, 그 기대와 어긋나면 실망을 하게 됩니다.

(좌측 구름과 우측 구름, 어느 쪽에서 비가 내릴까요?)


고객도 마찬가지 입니다. 제가 강의에서 늘 묻습니다. 

"진짜 안살 것 같은 사람이었는데, 뜬금없이 물건을 구입한 고객이 있었나요?" 모든 분들이 그런 고객이 있었다고 고백하십니다. 

그러면 한번 더 묻습니다. "이 고객은 안살 것 같아서 제품에 대해 설명조차 안해본 적이 있으신가요?" 그러면 모든 분들이 그런 경험이 있다고 또 고백하십니다.


어느 구름에서 비올지 모른다는 속담은 우리에게 두가지를 알려줍니다.

① 어디에서 팔릴지 모르고, 누가 사줄지 모르기 때문에 우리는 홍보의 양을 늘려야 합니다.

사줄  같은 고객이  사줄  있습니다. 공을 많이 들인 고객이지만 구입을 안할 수 있고, 전혀 공을 들이지 않은 고객이 제품을 구입하기도 합니다. 우리는 영업을 하면서 고객에게 전혀 실망할 필요가 없습니다. 거절하는 고객에게 상처받을 필요도 없습니다.



예전에 제가 코칭해드린 교육생 중에서 

마케팅을 배우셨기 때문에 고객의 타겟을 정하고 구매확률이 높은 고객을 타겟팅하여 홍보를 했던 분이 계셨습니다. 

제가 1번 원칙을 말씀드리면서 타겟팅하지말고 그냥 관리하는 모든 고객에게 홍보를 하라고 말씀드렸습니다. 

그렇게 방법을 바꾸시고나서 저에게 날아온 카톡을 공개해드리겠습니다. 

꼭 기억해주시기 바랍니다. 어느 구름에서 비가 내릴지는 아무도 모릅니다.

(실전에 적용해 본 후, 수강생에게 온 카톡)



2.   찍어  넘어가는 나무 있다.

'열 번 찍어 안 넘어가는 나무 없다'가 원래 속담이지만, 영업에 적용해보면 상황은 조금 다릅니다. 

요즘에는 고객에게 정보가 많고 거절이 쉽기 때문에 '열번찍어 안넘어가는 나무 있다' 맞습니다.



3. 하늘을 봐야 별을 딴다.

사실 실제 강의 버전에서는 '님을 봐야 뽕을 따지'라는 표현을 사용하고 있는데, 아무래도 블로그이다 보니 조금 더 순화된 표현의 속담을 사용해보았습니다.


여기서 '하늘(님)을 본다'는 다음과 같은 의미가 있습니다.

① '고객을 만난다' 의미합니다. 

     일단 고객을 만나야 설득이라도 할텐데 고객을 못 만나니 설득화법을 아무리 연습해도 소용이 없습니다.

② '미끼를 던진다' 의미합니다. 

     미끼를 던져야 고객을 데려오지 미끼를 안던지니 고객을 만날 수가 없습니다.



언제까지 책상에서 계획만 하고 있으실 겁니까? 

언제까지 고객에 대한 연구만 하고 계실 겁니까? 일단 미끼를 던지십시오. 

문자가 되었든, 카톡이 되었든, 이메일이 되었든, 현수막이 되었든, 지역 홍보지가 되었든, SNS나 블로그가 되었든 일단 미끼를 던져야 합니다. 

왜냐면, 어느 구름에서 비올지 모르기 때문이죠. 지금 우리들은 광고의 홍수 속에서 살아가고 있습니다. 

내가 눈을 돌리는 곳 모든 곳에 광고가 있습니다. 

다 못해 집에 들어가는 엘리베이터에도, 시계를 보기 위해 꺼낸 스마트폰의 잠금화면에도 광고가 있습니다. 

광고의 홍수 속에서 살아남는 방법은 고객 눈에 띄는 광고, 고객이 관심을 가질만한 광고를 하는 것 입니다. 

그리고 많이 광고하는 것입니다.



미끼세일즈는 많은 성공 사례를 가지고 있습니다. 믿고 실행 하셔도 좋습니다. 

[대표 사례1]

 'U'社에서 하위권 영업 팀장 20명을 대상으로 10주간 미끼세일즈를 진행

 분기 평가에서 20명 중 16명이 상위권으로 진출.

 (이후에도 영업 실적 상위권을 대상으로 하는 제주여행 컨테스트에 당당히 이름을 올리셨습니다)



원운식 소장


  • PSF랩 소장
  • 샘소타컨설팅 대표교수
  • 러닝퍼실리테이션 | 디자인씽킹
  • 세일즈 | 문제해결 | 기획 보고서
  • 미끼세일즈 컬럼니스트
  • 개인블로그 | PSF홈페이지