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[영업잘하는법] 지금 당장 가두리 양식장을 만들어라

제가 교육하는 영업 프로그램의 이름은 <미끼 세일즈>입니다. 

미끼 세일즈라는 이름을 짓게 된 이유는 영업의 원리와 낚시의 원리가 매우 비슷하기 때문입니다.


지난 포스팅에서 <영업과 낚시의 공통점 5가지>를 살펴보았는데요. 

이번 칼럼에서는 <미끼 세일즈>의 핵심 개념 중 하나인 가두리 양식장에 대해 알아보겠습니다.




가두리 양식장이 무엇인가요?

(가두리 양식장이 있다면 그 안에서 무엇이든 영업이 가능합니다)


가두리 양식장은 ' 마음  미끼를 던질  있는 활동 공간' 말합니다.


좀 더 자세하게 다음 3가지 조건을 충족하면 가두리 양식장이라고 할 수 있습니다.

   ① 잠재 고객이 모여있어야 합니다

   ②  비용을 들이지 않고 제품/서비스를 홍보할  있어야 합니다

   ③ 상호작용(소통) 발휘할  있어야 합니다.



    ※ 가두리 양식장의 예를 들면 다음과 같습니다.

    - 멤버(회원)으로 유지되는 곳 : 오픈채팅방, 카페, 밴드, 홈페이지 회원, 멤버십 회원 등

    - 구독을 통해 유지되는 곳 : 유튜브, 블로그, 브런치, 뉴스레터 등

    - 팔로워를 통해 유지되는 곳 : 인스타그램, 페이스북, 트위터 등



어떤 매체에 '광고'를 하고자 할 때, 광고 단가는 어떻게 계산되나요? 노출 수에 비례하여 광고 단가는 높아집니다.

TV의 경우 시청률이 높을 수록 광고 단가가 높습니다. 

더 많은 사람들이 그 광고를 보기 때문이죠.


예를 들어 팔로워가 15만명인 유튜버가 있습니다. 

이 유튜브의 경우, 올리는 영상마다 기본 조회수가 15만을 넘는다고 가정해보겠습니다. 

그러면 각 영상마다 최소 15만명 이상 시청하기 되는데, 만약 이 영상에서 특정 회사의 제품을 보여준다면 어떨까요? 

15만명이 그 제품에 대해서 알게 될 것입니다. 우리는 이런 행위를 '광고'라고 합니다. 

(잠깐 사족을 보태서 15만명이 얼마나 대단한 숫자인지 설명드리려고 합니다. 

행정구역의 인구 15만명이 넘으면 군에서 시로 승격될 수 있는 기준입니다. 

한개 시에 살고 있는 인구 전체에 광고를 한 것과 같은 규모라고 생각하시면 됩니다.)


너무나 유명했던 유튜브 채널 '캐리와 장난감 친구들'의 예를 들어보겠습니다. 

처음 컨셉은 캐리언니가 장난감의 포장을 뜯고 그 장난감을 재미있게 가지고 노는 모습을 보여주는 내용이었습니다. 

수많은 아이들이 열광하며 영상을 시청했고, 유튜브로 방영된 장난감은 그 다음날 매진이 될 정도로 인기를 끌었습니다. 

장난감 회사에서는 자기들의 장난감을 가지고 촬영해달라고 줄을 서서 기다렸습니다. 

서로 더 높은 광고비를 제시하는 것은 당연한 일이었죠. 

이 유튜브 채널은 장난감 분야의 '가두리 양식장'이라고 볼 수 있겠네요.


유튜브가 너무 먼나라 이야기 같다고 생각되시면, 오픈채팅방으로 직거래하는 상황을 가정해보겠습니다. 

얼마전 화제가 되었던 강원도 '감자'를 예로 들면 좋겠네요. 

감자를 강원도에서 판매했던 것과 같은 가격에 팔기 위해 여러분이 오픈채팅방을 하나 만들었습니다. 

운 좋게 화제가 되어 1,000명이 오픈채팅방에 들어왔습니다. 

이제 감자만 팔고 채팅방을 닫아야 할까요? 절대 그래서는 안됩니다. 

감자를 사기위해 모인 1,000명에게 동의를 구한 다음, 다른 농산물도 직거래로 판매할 수 있기 때문입니다.


여기서 예로 들었던 감자 오픈채팅방이 바로 '가두리 양식장'이라고 생각하시면 됩니다. 

앞으로 여러분들이 다양한 농산물을 홍보하고 판매할 수 있는 공간이 만들어진 것입니다. 

이 공간은 가두리양식장의 3가지 조건도 만족합니다. 

① 농산물과 관련된 잠재 고객이 모여있으며 

② 비용을 들이지 않고 생산된 농산물을 홍보할 수 있고 

③ 채팅방에서 잠재고객들과 소통할 수 있습니다.


가두리 양식장이 있다면  안에서 무엇이든 영업이 가능합니다.

우리는 이런 공간이 없기 때문에 물고기가 많은 다른 양식장을 찾아 다닐 수밖에 없습니다. 

그리고 그 곳에서 낚시를 하려면 비용을 지불해야 합니다. 

지금은 사용자가 많이 줄었지만, 가두리 양식장의 대표격이었던 '온라인 카페'의 예를 들면 회원 수가 많을수록 타겟팅이 잘되어 있을수록 카페에 홍보하려면 비용을 많이 내야 합니다. 


아파트는 어떤가요? 

전단지를 입구 또는 엘리베이터에 게시하려면 광고비를 내야 하는데, 세대 수가 많을 수록 광고 금액은 훨씬 비싸집니다.


이런 전단지를 온라인 상에서 볼 수 있게 만든 것이 배달의 민족입니다. 

배달과 관련해서 아주 커다란 가두리 양식장을 만들어 놓은 것이지요. 

이 양식장에 서식하는 물고기를 잡기 위해 우리는 배달에 민족에 많은 광고비를 지불해야만 합니다.


쿠팡은 어떤가요? 쇼핑과 관련한 어마어마한 가두리 양식장을 만들어 놓았다고 보시면 됩니다. 

사실 이 정도 체급이면 가두리 양식장이라고 하기에는 너무도 큽니다. 

이 정도 되면 최신 어군 탐지기, 최첨단 어획 장비를 갖추고 있을 것입니다. 

그 안에는 엄청나게 많은 물고기가 있기에 많은 낚시꾼들이 기꺼지 비용을 지불하고 입장하고 있습니다. 

하지만 실제 그 안에서 엄청나게 치열한 경쟁이 벌어지고 있습니다. 

나와 비슷한 미끼를 가지고 같은 물고기를 낚고 싶어하는 낚시꾼들이 많기 때문이죠.


이럴 규모는 작지만 나만의 가두리 양식장이 있다면 어떨까요? 

매월 매출의 불확실성에 불안해하지 않아도 되고, 고객과 더 많이 소통하면서 고객의 만족도도 신경쓸 수 있을 것입니다. 

가두리 양식장을 점점 키워나갈수록 매출이 성장하고, 무엇보다도 영업이 즐거워지게 될 것입니다.

이런 가두리 양식장이 반드시 온라인만을 말하는 것은 아닙니다. 

온라인이 매우 효과적이지만 오프라인에서도 나만의 가두리 양식장을 만들  있습니다. 

이런 가두리 양식장을 만드는 법에 대해서는 각 업종마다 제품마다 상황이 다르기 때문에 여기에서 자세히 설명드리지 못하는 점 양해바랍니다. 추후에 각 업종별로 자세하게 안내해보겠습니다.



잠재 고객을 가두리 양식장으로 데려오는 방법

가두리 양식장만 있다면, 소위 영업에서 말하는 '맨땅에 헤딩'을 하지 않아도 됩니다. 

영업을 하는 사람들이 가져야  최종 목표 

"내가 원하는 매출을 만들  있는 정도 크기의 가두리 양식장을 완성하는 이라고 보셔도 될 것입니다.


가두리 양식장은 단시간에 만들어지는 것은 아닙니다. 

처음에 시작할 때는 규모도 작을 수밖에 없습니다. 물고기를 한마리씩 양식장으로 데려야와 합니다. 

가두리 양식장으로 물고기를 데려오기 위해서 필요한 것이 바로 '미끼'입니다.


<미끼 세일즈에서 '미끼' 

고객에게 판매를 유도하는 동시에 나의 가두리 양식장으로 데려오는 용도로도 사용됩니다. 

그래서 미끼를 만들고 활용할  있는 방법을 반드시 숙지하셔야 합니다.

앞에서 농산물 판매 오픈채팅방 사례를 들었습니다.(효과적인 설명을 위해 예를 들었을 뿐, 실현 가능성은 의문입니다.) 

만약 가두리 양식장인 오픈채팅방으로 입장하게 만들고 싶으면 어떻게 해야 됩니까? 먼저 오픈채팅방에 기꺼이 입장할만한 미끼가 마련되어 있어야 합니다. 

여기서 미끼로 활용된 것은 무엇이었습니까? 바로 강원도에서 화제가 되었던 '감자'였습니다. 

대중의 이슈에 부합하면서매우 저렴한 가격으로 공급했기 때문에 많은 사람들이 기꺼이 오픈 채팅방에 입장해서 감자를 주문했고다른 농산물도 싸게   있다는 기대감에 오픈 채팅방에 남아있게 됩니다

그리고 본인에 마음에 드는 농산물이 나온다면  오픈 채팅방 안에서 구매하게  것입니다.




쿠팡보다 후발주자이지만, '신선식품'하면 쿠팡보다 먼저 떠오르는 브랜드가 있습니다. 

네, 마켓컬리입니다. 마켓 컬리가 처음에 회원을 모집하기 위해 사용했던 '미끼'를 혹시 기억하시나요?



회원가입하면 만원 상당의 제품을 100원에 살 수 있고, 거기에 배송비까지 무료로 해준다니 고객에게는 엄청나게 구미가 당기는 '미끼'가 아닐 수 없습니다.

이런 공격적인 '미끼'를 활용하여 마켓컬리는 단숨에 수많은 회원을 확보하게 되었고, 탄탄한 가두리 양식장을 완성했습니다.




여러분들도 가두리 양식장을 만들고 싶으신가요? 

그렇다면 지금 당장 <미끼 세일즈>를 시작해야 합니다. 

고객이 좋아하는 미끼를 통해서 한단계씩 물고기의 숫자를 늘려나가야 합니다. 

이렇게 설명드리면 오해하시는 분들이 계십니다. 

영업은 영업대로 하고, 가두리 양식장은 따로 만드는 것이 아니냐고요. 절대 아닙니다. 

여러분들이 지금 하고 계신 영업을 하십시요그렇게 나와 인연이  고객들을 가두리 양식장으로 모으라는 입니다

기존에  고객이 많이 있다면그들을 그냥 두지 말고 서둘러서 가두리 양식장으로 모아야  것입니다.


 한방에 큰 가두리 양식장이 생기지는 않습니다. 

시간을 들여서 눈덩이를 굴리듯이 조금씩조금씩 가두리 양식장을 키워나가야 합니다. 

그러려면 시간이 없습니다. 지금 당장 <미끼 세일즈>를 시작하시기 바랍니다





원운식 소장


  • PSF랩 소장
  • 샘소타컨설팅 대표교수
  • 러닝퍼실리테이션 | 디자인씽킹
  • 세일즈 | 문제해결 | 기획 보고서
  • 미끼세일즈 컬럼니스트
  • 개인블로그 | PSF랩 공식사이트