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[세일즈] 미끼 세일즈, 영업과 낚시의 공통점 5가지


영업은 종종 낚시에 비유되곤 합니다. 세일즈맨은 낚시꾼으로 고객은 물고기라고 가정하고 영업 상황을 들여다보면, 낚시와 영업은 매우 닮아 있습니다. 낚시를 잘 할 수 있는 방법과 영업을 잘 할 수 있는 방법도 크게 다르지 않습니다. '낚시'라는 행위를 잘 분석해보면, "영업을 잘 할 수 있는 방법"도 발견할 수 있습니다. 이런 원리를 기반으로 만든 세일즈 프로그램이 '미끼 세일즈'입니다. 앞으로 '미끼 세일즈'에 대한 글을 시리즈로 올릴 예정입니다. 읽어보시고 영업을 잘하기 위한 인사이트를 얻어가셨으면 좋겠습니다.


영업과 낚시의 공통점은 무엇일까요?



1. 요리조리 빠져나가는 물고기

큰 마음 먹고 낚시대를 던졌지만 내 마음대로 물고기가 잡히지 않는 것처럼, 영업에서 고객을 사로잡는 것도 마찬가지 입니다. 하루종일 허탕을 치는 날이 있는가하면, 어느 날은 월척을 건져 올릴 때도 있습니다. 입질이 좋아서 한방에 낚아 올리기도 하지만, 다 잡은 물고기를 마지막에 놓쳐버리는 경우도 있습니다.


요리조리 빠져나가는 물고기처럼 고객의 마음은 갈대와 같아서  마음대로 되지 않습니다그럴수록 철저한 준비가 필요하죠. 좋은 장소를 알아보고, 낚시대를 점검하고, 물고기가 좋아할만한 미끼를 준비하고, 낚시에 필요한 기술도 익혀야 합니다. 무엇보다 영업을 하다보면 이런 고객들 때문에 멘탈이 흔들리는 경우가 많습니다. 낚시꾼들이 평정심을 가지고 기다리듯 영업인들에게도 평정심이 필요합니다.


2. 간과하기 쉬운 '어장'의 중요성

보통은 어장보다 낚시꾼의 실력을 탓합니다. 영업에서도 마찬가지로 세일즈맨의 실력을 탓하는 경우가 많습니다. 하지만 어장은 정말 중요합니다. 낚시꾼의 실력이 떨어지더라도 물고기가 많은 장소가 있다면 쉽게 고기를 낚아올릴 수 있겠지요.

물론 뛰어난 낚시꾼이라면 어떤 어장에 데려다 놓더라도 월척을 낚아올릴 수 있겠지만, 영업 현장에서 열심히 달리고 있는 세일즈맨들 중 그 정도의 실력을 갖춘 사람은 과연 몇명이나 될까요?


그래서 물고기(가망 고객) 많은 어장을 찾는 것이 중요합니다유동 인구가 많은 곳에 위치한 상가의 임대료가 월등히 비싼 이유도 마찬가지 입니다. 영업인은 물고기가 많은 곳으로 가야합니다. 좋은 어장을 발견하거나 아니면 물고기를 많이 모아 놓은 예를 들면 낚시터 같은 곳을 찾아가는 것도 방법이겠지요. 더 나가서 가두리 양식장처럼 내가 직접 양식장을 운영할 수 있다면 어떨까요? 만약 양식장이 있다면 그 곳에서 지속적으로 물고기를 낚아 올릴 수 있을 것입니다.



3. 물고기 취향에 맞는 미끼

물고기마다 좋아하는 미끼의 종류가 따로 있듯이 세일즈의 업종, 제품마다 그에 적합한 미끼가 있습니다. 그리고 고객마다 선호하는 미끼가 다릅니다. 예를들어 '할인'이라는 강력한 미끼보다 오히려 'AS연장'이라는 미끼에 끌려 제품을 구입하는 고객도 있습니다. 별로라고 생각했던 미끼인데 그날 고객의 상황이나 기분에 따라서 갑자기 통하는 경우도 있지만, 많은 고객들에게 보편적으로 통하는 미끼는 분명히 존해합니다.


이렇게 우리가 고객에게 영업 활동을 하기 위해 활용할 수 있는 미끼의 종류에는 어떤 것이 있을까요? 대표적으로 활용할 수 있는 미끼들에 대해서는 다음 번 포스팅에 알아보도록 하겠습니다.


4. 좋은 미끼에 대한 오해

좋은 미끼가 있어야 물고기를 낚을 수 있습니다. 그래서 우리는 좋은 미끼를 마련하는데 집중합니다. 하지만 이 부분에서 우리는 큰 오해를 하고 있습니다.

예를 들어, 낚시대를 1개만 사용한다고 생각해보겠습니다. 좋은 미끼가 있어서 100퍼센트의 확률로 물고기를 잡는다면 1마리를 잡을 수 있습니다. 그럼 낚시대를 3개 사용하고, 미끼의 퀄리티가 떨어져서 절반인 50퍼센트의 확률로 물고기를 잡을 수 있다면 어떨까요? 1.5마리를 잡을 수 있겠네요.


좋은 미끼를 준비하려다보면 시간이 많이 걸립니다. 여기서 시간은 물리적인 시간과 심리적인 시감을 모두 포함한 것입니다. 영업인이라면 좋은 미끼를 던지는 것이 중요한게 아니라 미끼를 던지는 횟수를 늘리는 것 또한 중요하다는 사실을 반드시 명심해야 합니다. 특히 초보자일수록 미끼를 많이 던지는 것이 우선이고 다음 순서로 미끼의 품질을 높여나가는 것이 맞습니다.



5. 낚시꾼의 실력

'낚시 실력'이라고 하면 무엇을 의미할까요? 물고기가 잡힐만한 자리를 선별하는 능력, 좋은 미끼를 사용해서 물고기를 낚아 올리는 능력, 잡은 물고기를 놓치지 않는 능력, 함께 낚시하는 분들이 잘 준비할 수 있도록 도와주는 능력 등을 의미합니다. 그 중에서도 바늘에 걸린 물고기와 팽팽한 기싸움을 통해서 낚아 올리는 능력이 가장 중요한 실력일 것입니다. 영업에서는 고객과의 상담에서 고객을 설득하는 능력이 바로 낚시꾼의 실력에 비견될 수 있습니다.


그런데 실력을 쌓으려면 경험과 훈련이 필요합니다숙달되기까지 어느 정도의 기간이 있어야 합니다. 미끼 세일즈에서는 이 부분에 주목했습니다. 영업을 해보신 분들은 잘 아시겠지만, 많은 영업사원은 3개월을 버티지 못하고 대부분 그만둡니다. 실력이 쌓여야 물고기를 잡을텐데 그 전에 힘들어서 포기해버리니 말입니다. 그래서 우리에게는 더 많은 미끼, 더 강력한 미끼가 필요합니다. 실력이 부족하더라도 '미끼'가 있다면 포기하지 않을 정도의 실적을 올릴 수 있습니다. 그리고 미끼를 잘 활용할 수 있는 능력까지 갖춘 전천후 실력자가 될 수 있습니다.

낚시꾼의 실력이 중요하지 않다는 것이 아닙니다. 실력이 쌓일 때까지  시간동안우리에게는 미끼를 활용하여 남들보다  많은 가망고객을 발굴   있는 '미끼 세일즈' 활용이 필요합니다.



'미끼 세일즈'에 대해서 낚시와 관련된 비유로 설명드렸습니다. 이런 비유를 통해 직접적인 설명보다 영업의 원리와 적용 방법을 더 잘 이해할 수 있을 것이라고 생각합니다. 궁금한 점이 있으시다면 댓글 남겨주시고, 잘 읽으셨다면 '공감'도 부탁드립니다.


다음 포스팅에서는 영업과 낚시의 공통점 2번에서 설명한 '가두리 양식장' 개념과 가두리양식장을 만드는 방법에 대해 이야기를 나눠보겠습니다. 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.



원운식 소장


  • PSF랩 소장
  • 샘소타컨설팅 대표교수
  • 러닝퍼실리테이션 | 디자인씽킹
  • 세일즈 | 문제해결 | 기획 보고서
  • 미끼세일즈 컬럼니스트
  • 개인블로그 | PSF홈페이지